Confira a entrevista
final da Série Vendas com o nosso Vendedor Técnico Olímpio Silva e veja as declarações
acerca de sua profissão.
Fibracem: Quais características da sua personalidade
influenciam na sua profissão?
Olímpio: Planejamento, foco, disciplina, comprometimento
Empresa – Cliente, confiança no atendimento e conhecimento do produto ou
serviço prestado, influenciam totalmente nos resultados.
F: Você atende estados pertencentes a 4 regiões: Nordeste (Alagoas),
Sudeste (Espirito Santo), Região Centro - Oeste (Mato Grosso e Mato Grosso do
Sul) e no Sul (Paraná). Qual é o perfil de cada cliente por região e como isso
influência nas suas vendas?
O: No paraná os clientes precisam de mais atenção e materiais
a pronta entrega, principalmente clientes de Curitiba e região metropolitana.
Com isso, o trabalho de conscientizar os clientes sobre processos fabris é
constante, por sermos fábrica e não termos o atendimento no balcão.
Nos outros
estados, como padronizei o atendimento ágil com respostas quase de imediato; os
clientes entendem melhor os processos devido à distância. Acontece atualmente
um sincronismo, uma evolução diária nos negócios, com a política do “ganha
ganha”. Se for bom para o cliente e para a Fibracem todos ficamos satisfeitos.
F: Devido ao perfil diversificado de seus clientes, quais
habilidades de vendedor você mais utiliza em sua rotina?
O: O poder de persuasão adotado como influenciador nas
negociações tem mostrado resultado. Alinhado ao conhecimento e aproximação em
cada dia com nossos clientes e nossos produtos, para cada cenário dos projetos
executados, gerando confiança, sendo base para a parceria.
F: Em relação ao volume de vendas, qual a diferença em
atender a região do Paraná, estado que a Fibracem está localizada, e atender o
Nordeste, região geograficamente mais distante de nós?
O: O estado do Paraná é o centro tecnológico nacional. A
concorrência das multinacionais está em nosso “quintal”. De forma que o
relacionamento deve ser bem mais próximo com nossos parceiros, sendo este o diferencial
competitivo para superar metas e desafios.
O Nordeste é outro
Pólo totalmente diferenciado, a distância era o que mais dificultava os negócios
– o frete pode chegar a ser 30% o valor da nota fiscal de compra. Com isso, a
estratégia adotada foi conseguir um distribuidor que aceitasse a parceria para crescimento da região junto à nossa
empresa. Em consequência disto, o volume da região está em crescimento
constante e fazemos pedidos do mix de produtos periodicamente, diluindo o valor
do frete devido ao maior volume. O resultado aparece nos números do estado.
F: Você atende vários distribuidores em diferentes regiões,
como mantem a qualidade no atendimento a todos?
O: Os distribuidores são clientes estrela, devem ser tratados
e são tratados desta forma, eles precisam de atenção e entedimento de suas
demandas que aparecem acima da média de clientes integradores. Este
desdobramento das vendas, necessita de planejamento e visão regional, entender
quais produtos Fibracem mais vendem e não podem deixar que faltem em seus
estoques. Os distribuidores são os “braços” da organização, onde não podemos
atender de prontidão, eles estão lá para isso. Mas o sucesso só vem com o
alinhamento total entre as partes.
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